КОНФЕРЕНЦИЯ GROWTHHACKERS 2018: ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ РОСТА БИЗНЕСА

ИСТОЧНИК: ROCKET STRATEGY
В Сан-Диего (США) прошла конференция GrowthHackers 2018, посвящённая гроузхакингу (буквально «взламывание роста»)*. За один насыщенный день на ней выступили представители Skyscanner, Microsoft, Adobe, Pinterest, Linkedin, Dropbox, Kickstarter и других успешных компаний и проектов. Кристен Проктор, основатель и генеральный директор @RocketStrategy, поделилась своими наблюдениями об уроках роста, которые можно взять из выступлений спикеров и применить на практике в 2018 году.
Мы посмотрели все выступления на конференции GrowthHackers 2018 и выделили 16 принципов роста бизнеса, которые обязательно пригодятся вам в этом году.
*Гроузхакинг — концепция, которая ставит во главу угла умение быстро и своевременно осваивать новые техники, методики, инструменты и, что ещё важнее, тут же апробировать их в деле для создания бренда, повышения узнаваемости компании, развития торговой марки и решения других задач, стоящих перед современным бизнесом в высококонкурентной среде.

ИТАК, ПРИСТУПИМ К ОБЗОРУ 16 ОСНОВНЫХ ИНСАЙТОВ GROWTH HACKERS 2018

1. Общие цели и вовлечённость команды являются ключевыми факторами устойчивого роста
Общая миссия, цели и метрика «полярной звезды» (North Star Metric — NSM) на всех уровнях организации имеют решающее значение для стратегии продвижения бренда и стратегии устойчивого развития
в целом. При этом самая распространённая проблема компаний — стратегии роста не очень эффективны, если у вас нет восприимчивого руководства и персонала.
Примечание: Шон Эллис, директор GrowthHackers, даёт такое определение метрике «полярной звезды» (NSM) — это «единый показатель, который отражает основную ценность продукта для клиентов». Например, NSM для Facebook — ежедневная пользовательская активность. Для Square — общий объём транзакций. Для Airbnb — количество броней. Для электронной коммерции — заказы. И так далее.
*North Star Metric — ключевая верхнеуровневая метрика, которая отражает бизнес-модель
и добавочную стоимость.
2. Без миссии не будет взрывного роста
Объединение вопросов «как делать?» и «что делать?» с вопросом «зачем делать?» — ключ к созданию продукта, соответствующего потребностям рынка и отвечающего миссии вашей компании. Если вы чётко определите свои «зачем делать?» и «как делать?», ответ на вопрос «что делать?» всегда будет вытекать из ответов на первые 2 вопроса. И такой триумвират станет лучшим ответом на вопрос «как обойти конкурентов?».
Брайан Ротенберг
Вице-президент компании Eventbrite
«Миссия и рост компании неразрывно связаны»
3. Рост = предположение + тестирование + оптимизация х повторение
Рост — это бесконечный цикл научного поиска: предполагаем → тестируем → оптимизируем → повторяем. Чтобы повысить свою метрику «полярной звезды», вы должны протестировать и оптимизировать весь путь клиента. И это не должно быть случайным экспериментом. Продвижение бренда компании, популяризация бренда и рост компании нуждаются в обдуманном, систематизированном подходе.
Идеальная «пиратская» метрика AARRR — Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue или Привлечение, Активация, Удержание, Рекомендация, Доход.
4. При найме мышление и культура роста важнее специализированных навыков
Для стабильного развития бренда нанимайте умных, позитивных, ориентированных на результат людей с междисциплинарными знаниями T-Shaped Skills и низким эго, которые смогут совместно решать проблемы с использованием перекрёстно проверенных источников и методологий. Сотрудники должны уметь работать в многозадачном режиме и обладать высоким эмоциональным интеллектом. Также для роста крайне важно разнообразие в команде.
ARENAS®lab рекомендует к прочтению
5. Важнейшее значение имеют кросс-функциональные проектные группы, ориентированные на достижение целей развития
Для роста узнаваемости бренда и развития компании нужны кросс-функциональные команды*, которые вместе работают над продуктом, маркетингом, проектированием, сбором данных, продажами и другими операциями. При этом сотрудники должны думать о том, как их работа соотносится с другими процессами компании.
*Кросс-функциональная команда — группа сотрудников из разных функциональных отделов компании, которые совместно работают по определённому проекту. Кросс-функциональный подход стимулирует креативность и инновационность мышления, позволяет смотреть на проблему с разных сторон и подходить к решению задач комплексно. Работа в кросс-функциональной команде улучшает взаимную координацию между различными департаментами и отделами организации, даёт возможность эффективнее достигать целей, поставленных перед проектной группой.
6. Создайте инфраструктуру роста как можно раньше
Легче сформировать каркас роста на этапе создания нового бренда или запуска проекта, чем трансформировать компанию, когда она становится маловосприимчивой к таким изменениям. Структура развития должна строиться на простой и прозрачной цели — росте потребительской ценности предложения (Customer value proposition — CVP).
*Customer Value — в маркетинге ценностное предложение для клиента (CVP) состоит из общей суммы преимуществ (выгод), которые поставщик обещает предоставить клиенту в обмен на его оплату иди другое значимое действие.
7. Результаты важнее проявляемой активности
Когда вы оцениваете производительность команды, не путайте деятельность с достижением. Выполнение задач по развитию всегда более важно, чем-то, насколько активен/пассивен отдельный член команды или группа в целом.
8. Используйте эмпатию, взаимодействие между людьми и интуицию наряду с аналитикой данных
Эмпатия — ключ к значимому росту. Не имеет значения, знаете ли вы, как использовать свой продукт. Главное, что ваши клиенты его используют. Реальные отзывы клиентов и качественная обратная связь так же важны, как количественные показатели, поэтому продумайте способы количественной оценки и измерения качественной обратной связи, которые помогут вашей команде всегда держать руку на пульсе.
9. Рост — это тяжелая работа
Структура роста похожа на айсберг. Люди часто говорят только
о гламурных проявлениях роста, которые находятся над поверхностью быстрые победы, хаки, дешёвая и бесплатная тактика. Но работа за кулисами — то, что действительно обеспечивает волшебство развития: структура роста, культура и команда, инструменты и процесс.
10. Тактики онбординга уникальны для каждой компании
Активация клиентов и онбординг пользователей имеют решающее значение для роста, но ваша оптимальная стратегия будет отличаться от других компаний, так как основана на вашем уникальном бизнесе. Вы должны найти то, что лучше всего подходит для вашей бизнес-модели, миссии и клиентской базы.
*User onboarding — процесс, направленный на принятие продукта пользователем. Онбординг призван продемонстрировать ключевые принципы работы продукта и его возможности по улучшению жизни клиента.
11. Если рост отсутствует, значит — вы не выяснили, что не сработало
Перестаньте смотреть на неудавшиеся эксперименты как на «провалы» и обращать внимание только на победы. Именно понимание, почему эксперименты терпят неудачу, и переосмысление полученного опыта спасут вас от неправильного пути в будущем. Больше знаний = больше власти.
12. Оптимизируйте уникальную ценность для каждого сегмента рынка
Единая модель ценообразования может повредить вашему бизнесу. Оптимизируйте её для каждого потребительского сегмента, чтобы повысить воспринимаемую ценность продукта и пожизненную ценность (LTV — Lifetime Customer Value).
13. Битва поисковой оптимизации и платы за клик продолжается: оба ещё живы и пригодятся в 2018
SEO не мёртв и крайне живуч (5,5 миллиарда поисковых запросов в день, и они продолжают расти). Поэтому не забывайте про него, но отдайте предпочтение трафику сайта, а не ранжированию поиска. Урок для платного трафика: большие траты не всегда приводят к большому росту. Вы должны упорно работать и максимизировать ROI (окупаемость инвестиций) своих каналов (как органических, так и оплачиваемых), прежде чем вложить в них больше денег.
*ROI — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций.
14. Автоматизация, искусственный интеллект
и машинное обучение для персонализации становятся нормой
Многие маркетологи используют тактику «слепого огня» (или «Spray and pray"*), потому что они недостаточно знают о своих клиентах. Глобальное распространение автоматизации, ИИ и машинного обучения позволяет быстро тестировать и оптимизировать контент, основанный на поведении потребителей, предоставляя клиенту более персонализированную и индивидуально-ценностную информацию.
*Spray and pray — это насмешливый термин для стрельбы длинным очередями из автоматического огнестрельного оружия по врагу без какого-либо прицеливание.
15. Контент Контекст решает
Правильное позиционирование продукта может помочь продвижению бренда на рынок, разблокировать экспоненциальный рост
и способствовать долгосрочному устойчивому развитию. Но для этого вам обязательно нужно достичь соответствия товарному рынку (Achieve Product-Market Fit) и лишь затем инвестировать значительные средства
в данный рынок.
16. Взрывной рост маркетинговых технологий создаёт новые возможности
Маркетинговые технологии (Martech — marketing technology) повсеместно используются для улучшения сегментирования, таргетирования и развития отношений с клиентами. Они становятся такими значимыми, что сегодня специалисты по маркетинговым технологиям востребованы растущими компаниями как никогда.
Почему уроки GrowthHackers 2018 так важны?
Гроузхакинг стал ответом на современные реалии рынка, который меняется быстрее, чем того хотелось бы владельцам узнаваемых брендов и компаний. Большинство даже не успевает толком освоить новый маркетинговый инструмент, например, создания бренда с нуля или повышения узнаваемости, как его сменяет новая и более эффективная методика.
Выводы
Мы в ARENAS®lab считаем, что традиционный маркетинг больше не работает, а эксплуатация одного-двух инструментов — признак зашоренности, ограниченности и скорой стагнации компании. Сегодня важно быть настоящим гроузхакером: быстро тестировать максимальное количеством каналов, чтобы понять, какие подходят именно вам. Необходимо использовать аналитику, автоматизацию и прототипирование, чтобы упрощать выпуск новых продуктов и облегчить путь бренда на вершину продаж. Да, гроузхакинг — не панацея, с помощью которой легко создать бренд или повысить лояльность к бренду, но это ключ к реальному росту. И мы умеем им пользоваться.
comments powered by HyperComments
Made on
Tilda